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销售珠宝个人总结
2021-02-19 14:49:10

:珠宝销售个人自我总结

珠宝销售个人自我总结

转眼XX年即将过去,我们将满怀信心的迎接XX年的到来。在过去的一年里,我们有高兴也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们金伯利的销售,进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。

以下是我对金伯利XX年底总结

一、认真学习,努力提高

我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在 时代的不断发展变化中,不被淘汰。

二、脚踏实地,努力工作

作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。

三、存在的问题

通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制

:2013珠宝销售个人总结

2013珠宝销售个人总结

转眼XX年即将过去,我们将满怀信心的迎接2013年的到来。在过去的一年里,我们有高兴也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们金伯利的销售,进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。

以下是我对金伯利XX年底总结

一 . 认真学习,努力提高

我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在 时代的不断发展变化中,不被淘汰。

二 . 脚踏实地,努力工作

作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。

三 . 存在的问题

通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制

好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母,我们只有服务好顾客,使顾客认同我们的商品购买我们的商品,我们才有钱可赚,我们有了客户,就可以保障我们销售工作,我们就可以拿得到工资!我们工作做好了,销量提升了,我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝,上帝永远是对的,是有理的,所以我们不要以上帝去争论是非,因为你如果得罪了一个顾客,就有可能失去的是以批消费者,所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔,同时又很谨慎的客户,我们一定要尽力把任何事情做好,对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言,做事又令顾客满意的时候,证明我们有能力,而且能让我们的顾客信服,我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客,我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客,让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情,我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们,挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中,也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么,这样才会做到像武姐那样,我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户,把顾客当成自己的朋友,只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行,在工作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态去做好每一件事,相信肯定会得到大家的认可的。像武姐所给我们讲沃尔玛创始人说的:一个顾客的背后就是一个市场,我们的老板只有一个,那就是我们的顾客,是他付给我们每月的薪水,只有他可以解雇上至董事长的每个人,做法很简单,只要他改变购物习惯,换到别的商店购买就是了,我们大家要时刻牢记这户话,懂得我们的薪水是谁给的,这样我们才会拿到更多的报酬的。 我们每一位员工都应:1. 热爱本职工作,热爱销售

任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做,所以作为一名销售人员首先是要热爱销售,喜欢与人交流与人沟通,敢于承受其中的压力,胜不骄败不馁,只有做到这些,我们才会有好心情。 2.有一颗感恩的心

:销售个人总结报告范文3篇

  作为销售人员为本职的工作做一个总结,本文是销售个人的总结报告范文,仅供参考。

  销售个人总结报告范文一:

  在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为xxxxxx企业的每一名员工,我们深深感到xxxxx企业之蓬勃发展的热气,xxxxx人之拼搏的精神。

  xxxx是xxxxxx销售部门的一名普通员工,刚到房产时,该同志对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,xxxx很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,xxxx同志已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。

  房地产市场的起伏动荡,公司于xxxx年与xxxx公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,xxxx同志积极配合xxxx公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xxxx个月完成合同额xxxx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,xxxx同志从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。

  200x年下旬公司与xxxxxx公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部,xx同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解,xxxx同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的和每周例会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与xxxx同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

  200x年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。

  销售个人总结报告范文二:

  20xx年即将过去,在这一年的时间中销售部通过努力的工作,也取得了一点收获,临近年终,对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高销量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

  在20xx年当中,坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象,在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等,使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条,团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

  从销量上看,我们的工作做的是不好的,销售业绩的确很不理想。

  客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点:

  1.销售人员工作的积极性不高,

  缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强 。

  2.对客户关系维护很差。

  销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里,总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个,手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

  3. 沟通不够深入。

  销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

  4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

  销售人员没有养成一个和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

  5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

  个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和性不强,业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)

  一.市场分析

  市场是良好的,形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑,厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年,我们一定要内强素质,外塑形象。用铁的纪律,打造铁的团队,打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好,我们很可能会失去这个发展的机会。

  二.20xx年

  在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

  1)建立一支熟悉业务,高素质高效率而相对稳定的销售团队。

  人才是企业最宝贵的资源,一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量,而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐,高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

  2)完善销售制度,建立一套明确系统的管理办法。

  销售管理是企业的老大难问题,销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。

  3)提高人员的素质、业务能力。

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  4)建立新的销售模式与渠道。

  把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

  根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

  5)顾全大局 服从公司战略。

  今后,在做出每一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己置于公司和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则。我相信,就一定能有一个更高、更新的发展,

  我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准,建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心,有决心为公司再创新的辉煌!

  销售个人总结报告范文三:

  自从走出学校这座象牙塔,犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司:xx珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在,不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我,在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

  认真回顾这六个月的时光,从一无所知到现在的游刃有余,无不载满了我的酸甜苦辣,不过,深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。

  我之所以会选择该新兴企业,得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度,都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司,贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到,这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量,同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题,更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。

  从试用期到正式上岗这一路走来,无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话,所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗,也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测,做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际,混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续,我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。

  话说回来,真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之,在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点,让大家感受到了人性化的关怀。

  虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革,然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针,所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉,只会不停的出尔反尔,什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击,我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在,尽管现在的我还是那么的渺小,那么的默默无闻,可是我就是越挫越勇。我知道理想与现实之间往往会有很大的差别,但是我不怕前路艰难。就像黄总说的“又不是造原子弹,有什么难的。”也像雷总说的“明天,会更好。”眼下最主要的就是做好本职工作。

  做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2、对工作随时充满激情,不管我们每天的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。

  都说兴趣是最好的老师。任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做好它,所以作为一名销售人员首先是要热爱销售,然后喜欢与人交流与人沟通,并勇于承受其间的任何压力,总之,胜不骄败不馁,我们才会有好心情、好的工作状态和好的战果。

  建议与意见:

  1.住宿环境不佳,既不通风又不透光,隔音效果还不好。住处离洗手间远了点,给夜间上卫生间带来不便

  2.餐饮卫生不过关,要不豆芽菜里带汽油味儿,要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情况时有发生。

  3.上级不能够对员工一视同仁,在判分单之事存有私心,伤人心呐。

  4.希望不要出现主管无辜打骂员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。

  5.每个柜台上所挂标牌指示的最低和最高价位与实际存在不符,有客人发现后为此对我们的服务产生不信赖感。

:分享成功销售案例小故事

  人缘在很多时候,并不是一种资源,而是一种依靠,一种无形的力量。朋友是你的后盾,在你困难的时候能给你最及时的帮助,因此在处理人际关系时,特别是朋友之间关系的时候,千万不能待人苛刻,更不能使小心眼,贪其中小便宜,睚眦必报之人最终会得到惩罚。以下是学习啦小编分享的关于成功销售案例小故事,欢迎阅读!

  成功销售案例小故事一

  阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂,电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业,传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

  但对于钻石这样一种奢侈品来说,卸下包装华丽的外衣,没有了眼花缭乱的概念,放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖,或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式,消费者还会为此买单吗

  “钢性需求”蕴藏的渠道变革

  席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费,但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示,这次百年不遇的金融危机,将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

  传统意义上,人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为:目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

  在欧美国家,80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计,发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

  而在中国,即使在,拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%,76%的消费者购买钻石是因为结婚。

  这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”,基于中国消费者固有的文化背景,在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

  “即使金融危机来了,他们可能不再需要一场奢华的婚礼,但对于钻戒的需求是不会改变的,也许消费额度会下降,但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

  据李厚霖介绍,钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲,钻石零售商的成本分为三部分:上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大,对于传统的店面零售商来说,店面运营成本和市场推广成本是相当大的,而电视销售的广告投放费用更是大得惊人,巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本,很少有甚至没有库存成本,所以可以最大程度地降低成本。

  “当钻石产品成为生活必需品的时候,消费者会更注重钻石产品的低价格,毫无疑问,在品质得到保证的前提下,谁能够做到成本最低,谁就能做到价格最低,这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

  “在目前的经济形势下,消费者对价格会更加敏感,消费也会变得更加理性。因此,一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

  E时代的钻石销售

  其实在国外,在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

  销售额为3.2亿美元,毛利润为6500万美元,这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。

  BlueNile得以创建,缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年,马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指,却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他,回家后便上网搜索,最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱,从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经,他据此拟订了一份商业计划书,并获得了600万美元风险投资,BlueNile.com于1999年诞生了。

  结果,BlueNile的生意好得出奇。2004年,BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和,并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间,BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司,其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

  BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确,而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性,或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等,但是它的主打产品很明确,就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

  BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化,把5万多颗钻石的信息和价格放在网上,实行透明化销售,一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

  价格是人们最为关心的核心问题之一,在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售,一个原因是其运营成本低于实体珠宝店,可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金,雇用员工的支出也大大减少,BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%,部分钻石产品甚至低40%,就钻石这种昂贵的商品来说,的确能为消费者省下不少钞票。

  BlueNile并不是唯一的成功者,全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外,有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com,以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统,都是钻石电子商务的成功代表。

  当然,美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景,早在1999年年底,美国就有接近4000万的家庭与互联网相连,截至2007年上半年,美国的上网人数达到了人口总数的64%,超过1.1亿,大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动,这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

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  目前有数据表明,中国的网民已突破2.5亿,网上购物人群也已经超过3000万,电子商务更是经历了十几年的积淀,这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

  越发“透明”的钻石

  “BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的,对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说,这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

  但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言,在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品,除了行业内的人士,普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

  李厚霖对《新营销》记者表示,这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上,钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的,而且会越来越透明。”

  “最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的,控制得也比较严格,在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不统一,也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致,只要有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准),完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及,它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

  国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布报告称,中国珠宝年消费达到了170亿美元,市场容量以15%的速度增长,中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛,随着国内中产阶级阶层的持续增长,钻石珠宝市场潜力巨大。

  据中国宝石协会预测,目前中国每年约有1000万对新人结婚,婚庆消费总额高达2500亿元,只要其中有1/10用于珠宝消费,全年就是250亿元的消费空间。

  “这对钻石电子商务来说,无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化,消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

  但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上,像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后,目前看来尚需时日。

  在美国,被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务,2007年的网络销售占到整个销售额的7%,而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候,它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色,打造自己核心的竞争力,也是这些企业将要面临的问题。

  正如KPCB合伙人钟晓林所说:“在中国,以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务,但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平,还有很大的创新空间,也有很长的路要走。”

  李厚霖眼中钻石电子商务的未来

  《新营销》:对于中国的钻石电子商务,你认为目前最大的障碍是什么,应该怎样解决

  李厚霖:可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度,其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准,一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说,则是加深对钻石透明度的认识。

  目前我们也看到,国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式,这是具有中国特色的一种尝试,也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题,迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

  但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有,同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加,意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

  解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播,消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来,口碑传播营销至关重要。

  《新营销》:目前国内有一些钻石销售网站,怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的

  李厚霖:在国内,严格说现有的在线销售钻石的品牌,它们都不是真正意义上的钻石电子商务,它们依然拥有线下体验店、实体店等,还不能做到成本最大限度的低,因而也不能做到价格最低。

  这固然是基于“中国特色”的运营模式,去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题,但从长远来说,只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时,销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格,他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。www.shanpow.com_销售珠宝个人总结。

  《新营销》:纽约的一位珠宝分析师说:“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道

  李厚霖:应该说,BlueNile、亚马逊取得了成功,并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反,像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长,并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看,钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值,它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式,因为能给他们带来愉悦感。

  从情感角度来说,钻石是人们美好爱情誓言的信物,它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以,才会有像TIFFANY这样的百年品牌,它是一种文化、一种理念、一种认同。因此,钻石的品牌化路线是不会动摇的,这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

  未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同,钻石销售商必然会选择不同的销售模式。


  成功销售案例小故事二

  一个女人,12年资产从4.5万元翻到1500万元,这背后显然有故事。然而,当故事的主人公陶敏出现时,众人不禁大吃一惊,原来她并非人们想象中的样子,反倒是年轻、时尚。更让人难以相信的是,从白手起家到企业初具规模,重要的转折竟然就是普通的五趾袜。

  袜子销售生意经千金散尽还复来

www.shanpow.com_销售珠宝个人总结。  从四川宜宾嫁到浙江海宁的陶敏不满足只在亲戚的工厂中打工,而是开始想着要自己做。她的想法很简单,但是遇到的第一个问题就让她为难:没有资金。当时陶敏全部的资金只有自己靠打工攒下的1.3万元,即使是在1995年,这也不够。怎么办?当时她知道婆婆手头有3万元,于是磨着向婆婆借。她善磨,钱到底借来了。

  她用3万元买机器,1.3万元租赁一个铺位,在全部资金用完后,她硬是靠赊来一些皮料先做了起来。陶敏先做了几件皮衣样品,由于她有成衣制作经验,皮衣的款式很受欢迎,一件成本900元的皮衣甚至可以卖到1700元。她说:“当时雇了5个人做,每人一天做4件,一天20件都能卖出去。”陶敏迅速挖到了第一桶金。 1997年,陶敏突遇双重打击。一方面因为买到了质量有问题的皮料,20多万元的货可做的不到一半;另一方面,被一个温州客户骗去了货款和产品共计26万多元。然而,她没有哭哭啼啼,而是从挫折中总结了经验。她开始细心分析市场,五趾袜很快进入她的视野。

  五趾袜里有商机

  浙江海宁是纺织品生产中心,投入少的袜子成为陶敏的销售目标。“2001年时,皮衣市场已经出现疲态,我们就开了袜厂,”她说,“当时主要是做传统袜子,利润刚够给工人发工资。”然而,喜欢尝试新事物的她在穿过一次五趾袜后,很快看到了商机。

  “我看这个产品好玩,很新颖,当时市场上很少见。我给朋友试穿,他们都很习惯,上网一查,日本人几乎全部穿五趾袜,我觉得有前途。”然而创业的经历让她形成了一套严谨的方法调查市场。除了五趾袜的市场需求正在逐渐增大,她还了解到生产五趾袜的机器只需要8至9万元,比生产传统袜子的机器便宜约一半。通过计算,她发现,生产五趾袜能够在半年内收回成本。

  说干就干。放弃皮衣生意的陶敏把心思完全放在了推广五趾袜上。她很快交了不少同行好友,被她称为“师傅”的吴为民是海宁最早引进五趾袜机器的人,陶敏经常向他请教,跟他一起讨论市场。尽管有竞争,但吴为民佩服这个想做行业第一的“徒弟”,甚至亲自为她联系机器厂。2003年4月,工厂买进五趾袜机器,6月份就开始正常生产产品。这种主要销往日本的袜子利润可观,一年后,陶敏在海宁成为出口第一名。2004年,海宁金益袜业有限公司正式成立。

  网上卖货成状元

  虽然五趾袜能够防止脚气,但在国内毕竟是一个新产品,怎么才能让国内的商家了解呢?2000年就开始接触互联网的陶敏很自然地想到了利用互联网。2004年公司刚成立的时候,她就同步建立了企业网站。她在网上发消息、泡论坛、当版主,在与别人的交流中逐渐掌握了网上经营的要领。“更重要的是我获得了一种开放的心态,原来我怕把产品照片放到网上被别人抄袭,但后来一想,设计被抄袭是迟早的事情,但他抄不走的是我的生产能力和我的诚信度,网络能同时把我的这些优势展现出来,我的竞争力就是显而易见的。”

  现在,陶敏的国内业务已经占到总经营额的30%,国内市场成为新的增长点。她在网上经常看到伟雅的帖子,从中得到不少启发。2006年网商大会,陶敏与伟雅在西湖边上有了深入交流。由此她决定把五趾袜的网上零售外包给上海伟雅来做。

  “现在每批产品通常会多生产500双,我都发给上海伟雅,再通过跟他合作的300多家淘宝店铺把袜子零售出去。”陶敏坦言,合作省心不少,能专心做好大买卖。

  虽然卖五趾袜成了“状元”,但是未知的市场风险仍然让她不敢掉以轻心。如今越来越多人开始看到五趾袜的市场,陶敏已经盘算怎样利用多余的厂房生产新产品了。

:分享关于成功销售案例小故事

www.shanpow.com_销售珠宝个人总结。  生活没有真正的完美,只有不完美才是最真实的美;生活没有一帆风顺的,只有披荆斩棘才能路路顺;生活没有永远的成功,只有在挫折中站起才是真正的成功,只有闪光的人生才算是生命的永恒。以下是学习啦小编分享的关于成功销售案例小故事,欢迎阅读!

  成功销售案例小故事一

  到澳洲快一年了,我的英语仍然比较糟糕。

  我天生胆怯,尤其在生人面前说话脸红心跳,这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁,急于寻找解决的方法。

  一天,在麦当劳就餐翻阅报纸,发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时,才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通,推销打印机产品。

  销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员,大家两两配对,拿公司准备好的销售对白,不停地进行场景对话。

  开始实战了,呼叫中心像煮沸的开水,大家都扯大嗓门,对着麦克风喊,手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板,上面写满了销售员的名字,后面还有各种数字,跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

  老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸,上面印满了人名、公司名、电话号码、地址,叫我们先做市场调查,了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

  第一个破冰电话打出去——“嘟,嘟……”没人接,我祈祷,千万不要接千万不要接!就在此时,一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了,之前练好的对白,顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗,“hello,hello”地朝电话里吼了两声,沉默了,但没挂电话,好像知道我在这头犹豫要不要说话。

  那是多么漫长的煎熬啊……但想一想,下一个人是不是也要这样呢,假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的,我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢,反正对方也看不到我,我狠狠吸口气,迸出一个“hello”!

  电话结束,稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好,倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时,老板竟高兴地跟我high five(击掌),对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

  这仅仅是开头。真正的电话推销,是拿这些数据纸,想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏,就下一张,没有挖到金子,再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

  一个星期过去,十个人走了四个。我开始失眠,做梦都梦到销售对白。

  公司的政策是,三个月连续不达标,你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准,公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度:你一天打的电话越多越好,说的时间越长越好。不管你卖出东西没有,只要你嘴巴一直在动,老板就知道你在努力,也许能留你多观察几个星期。否则,他会直接告诉你,明天不要来了。

  销售就是这么残忍。眼看到月底,白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了,抄起电话数据纸一张接一张地打,一听到对方说我不感兴趣,我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后,我直截了当,挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后,老天有眼啊,终于让我逮住一位偏远地区的小学校长,买了两个印盒,价值430澳元。那天,当我写下第一个销售数字时,call centre的许多人给我鼓掌……当晚,我睡得香极了。

  20天后,历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时,整个呼叫中心全体起立,除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼,甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月,我拿到了500澳元的奖金。

  真有意思。我练口语,不用交学费,还拿钱,就是受一点儿气,多值啊。当我卖出东西时,我知道自己的英语别人听懂了,我也听懂别人了,还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果,这不是比托福口试得多少分更实惠吗

  我还收到了老板的一句话:做十次生意流产九次很正常,但是没有坚强的意志,不一次一次地试,又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢


  成功销售案例小故事二

  阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂,电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业,传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

  但对于钻石这样一种奢侈品来说,卸下包装华丽的外衣,没有了眼花缭乱的概念,放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖,或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式,消费者还会为此买单吗

  “钢性需求”蕴藏的渠道变革

  席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费,但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示,这次百年不遇的金融危机,将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

  传统意义上,人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为:目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

  在欧美国家,80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计,发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

  而在中国,即使在上海,拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%,76%的消费者购买钻石是因为结婚。

  这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”,基于中国消费者固有的文化背景,在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

  “即使金融危机来了,他们可能不再需要一场奢华的婚礼,但对于钻戒的需求是不会改变的,也许消费额度会下降,但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

  据李厚霖介绍,钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲,钻石零售商的成本分为三部分:上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大,对于传统的店面零售商来说,店面运营成本和市场推广成本是相当大的,而电视销售的广告投放费用更是大得惊人,巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本,很少有甚至没有库存成本,所以可以最大程度地降低成本。

  “当钻石产品成为生活必需品的时候,消费者会更注重钻石产品的低价格,毫无疑问,在品质得到保证的前提下,谁能够做到成本最低,谁就能做到价格最低,这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

  “在目前的经济形势下,消费者对价格会更加敏感,消费也会变得更加理性。因此,一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

  E时代的钻石销售

  其实在国外,在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

  销售额为3.2亿美元,毛利润为6500万美元,这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。

  BlueNile得以创建,缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年,马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指,却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他,回家后便上网搜索,最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱,从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经,他据此拟订了一份商业计划书,并获得了600万美元风险投资,BlueNile.com于1999年诞生了。

  结果,BlueNile的生意好得出奇。2004年,BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和,并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间,BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司,其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

  BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确,而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性,或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等,但是它的主打产品很明确,就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

  BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化,把5万多颗钻石的信息和价格放在网上,实行透明化销售,一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

  价格是人们最为关心的核心问题之一,在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售,一个原因是其运营成本低于实体珠宝店,可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金,雇用员工的支出也大大减少,BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%,部分钻石产品甚至低40%,就钻石这种昂贵的商品来说,的确能为消费者省下不少钞票。

  BlueNile并不是唯一的成功者,全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外,有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com,以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统,都是钻石电子商务的成功代表。

  当然,美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景,早在1999年年底,美国就有接近4000万的家庭与互联网相连,截至2007年上半年,美国的上网人数达到了人口总数的64%,超过1.1亿,大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动,这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

  目前有数据表明,中国的网民已突破2.5亿,网上购物人群也已经超过3000万,电子商务更是经历了十几年的积淀,这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

  越发“透明”的钻石

  “BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的,对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说,这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

  但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言,在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品,除了行业内的人士,普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

  李厚霖对《新营销》记者表示,这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上,钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的,而且会越来越透明。”

  “最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的,控制得也比较严格,在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不统一,也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致,只要有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准),完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及,它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

  国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布报告称,中国珠宝年消费达到了170亿美元,市场容量以15%的速度增长,中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛,随着国内中产阶级阶层的持续增长,钻石珠宝市场潜力巨大。

  据中国宝石协会预测,目前中国每年约有1000万对新人结婚,婚庆消费总额高达2500亿元,只要其中有1/10用于珠宝消费,全年就是250亿元的消费空间。

  “这对钻石电子商务来说,无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化,消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

  但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上,像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后,目前看来尚需时日。

  在美国,被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务,2007年的网络销售占到整个销售额的7%,而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候,它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色,打造自己核心的竞争力,也是这些企业将要面临的问题。

  正如KPCB合伙人钟晓林所说:“在中国,以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务,但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平,还有很大的创新空间,也有很长的路要走。”

  李厚霖眼中钻石电子商务的未来

  《新营销》:对于中国的钻石电子商务,你认为目前最大的障碍是什么,应该怎样解决

  李厚霖:可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度,其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准,一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说,则是加深对钻石透明度的认识。

  目前我们也看到,国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式,这是具有中国特色的一种尝试,也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题,迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

  但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有,同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加,意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

  解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播,消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来,口碑传播营销至关重要。

  《新营销》:目前国内有一些钻石销售网站,怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的

  李厚霖:在国内,严格说现有的在线销售钻石的品牌,它们都不是真正意义上的钻石电子商务,它们依然拥有线下体验店、实体店等,还不能做到成本最大限度的低,因而也不能做到价格最低。

  这固然是基于“中国特色”的运营模式,去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题,但从长远来说,只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时,销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格,他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

  《新营销》:纽约的一位珠宝分析师说:“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道

  李厚霖:应该说,BlueNile、亚马逊取得了成功,并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反,像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长,并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看,钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值,它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式,因为能给他们带来愉悦感。

  从情感角度来说,钻石是人们美好爱情誓言的信物,它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以,才会有像TIFFANY这样的百年品牌,它是一种文化、一种理念、一种认同。因此,钻石的品牌化路线是不会动摇的,这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

  未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同,钻石销售商必然会选择不同的销售模式。


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